Dans de nombreuses PME industrielles, le portefeuille client est géré au fil de l’eau. Sans indicateurs clairs, on ne voit pas toujours sa valeur se dégrader… jusqu’au moment où les effets se font sentir. Ces 3 signaux simples vous permettent de savoir si votre base clients perd en valeur et en potentiel, et surtout, quoi faire pour y remédier.
| Signal | Pourquoi c’est un risque | Action simple |
| Vous ne savez pas dire qui sont vos 10 % de clients les plus rentables | Sans cette information, vous ne pouvez pas concentrer vos efforts sur ceux qui rapportent le plus et qui méritent un suivi renforcé. | Identifier vos clients les plus rentables avec un tri simple par marge brute ou CA sur les 12 derniers mois. |
| Vos plus gros clients concentrent plus de 40 % de votre CA | Une dépendance excessive met votre entreprise en risque en cas de perte ou réduction d’activité de ces clients. | Mesurer le pourcentage de CA par client et définir un plan pour diversifier votre portefeuille. |
| Moins de 20 % de vos clients achètent plus d’un type de produit/service | Vous passez à côté de ventes additionnelles faciles à obtenir et vous réduisez la fidélité client. | Lister les ventes croisées possibles et mettre en place 1 action ciblée par trimestre. |
Si au moins 2 de ces signaux s’appliquent à votre portefeuille, il est probable que sa valeur réelle soit en baisse. La bonne nouvelle : il existe des méthodes simples pour réactiver ce potentiel, même sans CRM. Un diagnostic rapide suffit pour établir un plan d’action.
